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Team-Selling bei Logistikdienstleistern

Die zunehmende Nachfrage nach kundenspezifischen Logistiklösungen und die damit einhergehende Substitution standardisierter Stückgut-Geschäfte erfordert beim Verkauf von Logistikleistungen neue Kompetenzen und Strukturen. Solche Logistiklösungen müssen massgeschneidert auf das Geschäft des Kunden passen und beinhalten in der Regel eine Vielzahl an Leistungen diverser Abteilungen des Logistikdienstleisters. Für die Konzeption einer Kundenlösung verfügen die Verkäufer selbst nur noch selten über ausreichende Fähigkeiten und Entscheidungskompetenzen. Vielmehr sind hierfür Teams aus Spezialisten und Delegierte der jeweils beteiligten Abteilungen gefordert, die auf Basis effizienter Verkaufsprozesse eine ganzheitliche und auf das Unternehmen abgestimmte Lösung erarbeiten.

LOG-HSG wurde von einem internationalen Logistikdienstleistungsunternehmen beauftragt, für den Verkauf kundenspezifischer Logistiklösungen konkrete Strukturen und Prozesse für ein solches Team-Selling zu entwickeln und das Unternehmen bei der anschliessenden Implementierung zu begleiten.

Steckbrief:

Laufzeit: 2012-2013
Partner und  Förderer: Internationales Logistikdienstleistungsunternehmen

Kontakt

Universität St.Gallen
Institut für Supply Chain Management
ISCM-HSG
Dufourstrasse 40a
CH - 9000 St.Gallen
E-Mail:
Tel.: +41 71 224 72 80










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